CCI Formations Bayonne

Bloc Vente – Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre

PERFORMANCE COMMERCIALE

Programme
En tenant compte des caractéristiques de sa zone et des moyens à sa disposition, et en élaborant sa stratégie, piloter la mise en œuvre du plan de prospection en sélectionnant les modes et les actions les plus pertinents au regard du public cible, des objectifs à atteindre et des caractéristiques de la zone.

STRATÉGIE DE PROSPECTION
• Le choix des actions en fonction des cibles
• L’organisation opérationnelle de la prospection
• La définition des modalités de suivi
• Le recueil d’informations sur les cibles en amont et en cours de prospection

ANALYSE DES BESOINS ET CONCEPTION DE L’OFFRE
• Le recueil d’informations sur les entreprises prospects et l’évaluation de leur solvabilité
• Le repérage du processus décisionnaire et des acteurs pertinents
• L’analyse de la demande, de l’offre et le repérage des besoins sous-tendus
• La construction d’une offre adaptée et la rédaction de la proposition
• Le développement d’un argumentaire lié à l’offre

NÉGOCIATION ET VENTE
• L’élaboration de sa stratégie de négociation
• Le choix des leviers sur lesquels agir
• La construction de scénarios de négociation
• La conduite de la négociation et sa conclusion
• L’analyse de la négociation réalisée et des résultats atteints
Objectifs
• Définir une stratégie de prospection innovante au regard des publics cibles
• Conduire un entretien de découverte
• Réaliser un diagnostic client
• Construire une offre technique commerciale
• Construire l'argumentaire de vente
• Préparer les scenarii de négociation
• Négocier en tenant compte des acteurs clés et des objections
• Contractualiser l'offre en respectant la législation en vigueur
Public
Toutes personnes souhaitant développer ses compétences en matière de prospection et de négociation commerciale
Prérequis

Aucun

En cas de présentation de la certification partielle :
Justifier d’une expérience professionnelle significative de 3 ans ou plus et satisfaire aux épreuves de sélection de l’établissement OU justifier d’un niveau 5 (bac+2) validé et satisfaire aux épreuves de sélection de l’établissement

Durée
En présentiel : 23 jours - 161h / Formation : 147h sur 21 jours + Évaluation : 14h
Tarifs
2500 €
1
Moyens et Méthodes pédagogiques
• Formation dispensée en présentiel (sauf contraintes liées à la crise sanitaire).
• Positionnement en début de formation : autodiagnostic / tour de table /questionnement.
• Alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (mises en situation, études de cas, exercices individuels, ateliers pratiques, partage d’expérience, jeux de rôle).
• Évaluations formatives (mises en situation et/ou quizz).
• Un suivi personnalisé et des évaluations régulières permettent de mesurer la progression et de valider les compétences du participant.
• Des supports de cours et exercices sont communiqués afin de favoriser l’ancrage mémoriel et le travail personnel
Spécialisation de l'intervenant
Équipe pluridisciplinaire de formateurs expérimentés
Validation et modalités d'Evaluation
TYPE D’ÉVALUATION :
• Examen composé de 3 épreuves : Étude de cas (4 heures) + Oral de découverte + Oral de négociation

CERTIFICATION PARTIELLE :
• Certification partielle si le candidat obtient une note minimum de 10/20 : BLOC 2 – PROSPECTER, ANALYSER LES BESOINS ET NÉGOCIER UNE OFFRE du titre RNCP Responsable de Développement Commercial de niveau 6 (Bac+3/4)
• Validation partielle valable 5 ans

VALIDATION DU TITRE :
La certification totale est délivrée si le candidat obtient 10 de moyenne générale avec une notre d’évaluation professionnelle d’au moins 10/20 sous réserve de ne pas avoir obtenu une note inférieure à 8 sur l’un des 3 blocs du titre (.
• Titre « Responsable de Développement Commercial de niveau 5 (Bac+3/4) reconnu par l’État, inscrit au Répertoire National des Certifications Professionnelles.

AUTRES MODALITES D’EVALUATION :
• Questionnaire de satisfaction.
• Attestation de fin de formation délivrée par le centre à chaque stagiaire évaluant l’atteinte des objectifs de la formation.
Rythme
9h-12h30 // 13h30 – 17h
Points forts de la formation
• Formation qui alterne cours magistraux et mise en situation.
• Tous les aspects de la prospection sont abordés : de la préparation à la négociation
Résultats attendus de la formation
Maitriser la prospection et la négociation dans son ensemble.
Modalités d'accès
Devis et convention signés 2 jours ouvrés avant le début de la formation au plus tard
Délais d'accès
2 jours ouvrés
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