Mener une négociation commerciale

CPF CCE
Objectifs
• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
• Valoriser les services de son entreprise
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection
Public
Dirigeant, Chef d’agence, Responsable de centre de profit, Manager, Commercial, Responsable commercial.
Prérequis

Aucun

Programme
LE SAVOIR-ETRE COMMERCIAL
• Point sur les bonnes pratiques
• Savoir être leader de l’échange
• Savoir saisir toutes les opportunités
• Être à l’écoute
• Se tenir informer

LA PREPARATION
• Les bonnes questions à se poser
• Se fixer des objectifs MALINS
• Connaître ou reconnaître son client

L’ENTRETIEN COMMERCIAL
• L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
• La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
• La reformulation pour obtenir le premier « oui »
• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
• La réponse aux objections
• La conclusion de l’entretien

LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION
• Les principes de base de la négociation
• Le mapping des négociateurs
• La définition de sa matrice de négociation
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

LA CONCLUSION EFFICACE D’UN ENTRETIEN COMMERCIAL
• Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
• La valorisation des engagements mutuels
• Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

LES ATTITUDES COMMERCIALES
• Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
• Développer une assurance commerciale
Durée
En présentiel : Formation : 5 jours - 35h + Certification CCE : 2h
Tarifs
2000 €
Prochaines sessions
22, 23 nov. et 9, 10, 16 déc.
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22, 23 nov. et 9, 10, 16 déc.

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