Bloc Vente – Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre

CPF RNCP
Objectifs
• Définir une stratégie de prospection innovante au regard des publics cibles
• Conduire un entretien de découverte
• Réaliser un diagnostic client
• Construire une offre technique commerciale
• Construire l'argumentaire de vente
• Préparer les scenarii de négociation
• Négocier en tenant compte des acteurs clés et des objections
• Contractualiser l'offre en respectant la législation en vigueur
Public
Toutes personnes souhaitant développer ses compétences en matière de prospection et de négociation commerciale
Prérequis

Aucun

En cas de présentation de la certification partielle :
Justifier d’une expérience professionnelle significative de 3 ans ou plus et satisfaire aux épreuves de sélection de l’établissement OU justifier d’un niveau 5 (bac+2) validé et satisfaire aux épreuves de sélection de l’établissement

Programme
En tenant compte des caractéristiques de sa zone et des moyens à sa disposition, et en élaborant sa stratégie, piloter la mise en œuvre du plan de prospection en sélectionnant les modes et les actions les plus pertinents au regard du public cible, des objectifs à atteindre et des caractéristiques de la zone.

STRATÉGIE DE PROSPECTION
• Le choix des actions en fonction des cibles
• L’organisation opérationnelle de la prospection
• La définition des modalités de suivi
• Le recueil d’informations sur les cibles en amont et en cours de prospection

ANALYSE DES BESOINS ET CONCEPTION DE L’OFFRE
• Le recueil d’informations sur les entreprises prospects et l’évaluation de leur solvabilité
• Le repérage du processus décisionnaire et des acteurs pertinents
• L’analyse de la demande, de l’offre et le repérage des besoins sous-tendus
• La construction d’une offre adaptée et la rédaction de la proposition
• Le développement d’un argumentaire lié à l’offre

NÉGOCIATION ET VENTE
• L’élaboration de sa stratégie de négociation
• Le choix des leviers sur lesquels agir
• La construction de scénarios de négociation
• La conduite de la négociation et sa conclusion
• L’analyse de la négociation réalisée et des résultats atteints
Durée
En présentiel : 23 jours - 154h / Formation : 147h sur 21 jours + Évaluation : 14h
Tarifs
2500 €
Prochaines sessions
Octobre 2021 à juin 2022
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Bloc Vente – Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre
Octobre 2021 à juin 2022

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